Школа регулярного менеджмента

Пишите, отвечаем сразу!

Max

Phone

Школа регулярного менеджмента

Александр Фридман

Управление продажами

Как создать эффективную систему в зоне естественного хаоса

Узнать стоимость

Изучить программу

Жёсткие переговоры

Психология и технология. Как обсуждать сложные вопросы с непростыми людьми

Узнать стоимость

Изучить программу

Москва

9-10 июня

Об авторе курса:

Эксперт–методолог по регулярному менеджменту с 37-летним опытом в бизнесе, автор лонгселлера «Вы или Вас: профессиональная эксплуатация подчинённых»

Узнайте подробнее о программе

Заполните форму, и мы пришлём всю необходимую информацию

По итогам обучения вы:

Получите инструменты управления продажами, которые позволяют снизить зависимость результата от отдельных менеджеров и обстоятельств.

Освоите подход к диагностике потерь сделок, который позволяет точно определить, где именно «проседает» система продаж.

Разберётесь, какими управленческими решениями можно повышать вероятность сделки ещё до выхода сотрудника на переговоры.

Получите инструменты подготовки сотрудников к переговорам с сильным и жёстким клиентом без ухода в скидки и уступки.

Освоите подходы к ведению сложных переговоров в ситуации давления клиента, конкуренции и требований «снизить цену».

Успех бизнеса зависит от управления продажами

Если вы не смогли этого обеспечить, то вся остальная деятельность напоминает, цитируя Михаила Жванецкого, «Запор при бурной деятельности организма». Любой стратегический план должен завершиться обменом продуктов компании на деньги клиентов.

Увы, управление продажами — функция крайне «замусоренная» множеством ложных стереотипов, и очень зависимая от личностных качеств участников.

Кто виноват в отсутствии нужных результатов?

Столкнувшись с конфликтом интересов, мы неизбежно сталкиваемся с проблемой возникновения негативных эмоций, как своих собственных, так и партнёра. Эмоции толкают нас на действия, о которых мы, вернувшись
в нормальное состояние, можем пожалеть. Увы, не все ситуации обратимы.

В процессе переговоров могут возникать и конфликтные ситуации

Часть из них может быть вызвана вашими ошибками в формировании конструктивного диалога. Чем выше ваш профессионализм, тем меньше вероятность спонтанного конфликта. Но даже самый правильный и самый, что ни на есть конструктивный подход не гарантирует вам аналогичного поведения партнёра по переговорам.

Изучить программу

В программе «Управление продажами»

Функция продаж в системе корпоративного управления:

Аудит системы управления продажами вашей компании, распределение функций продаж и маркетинга, конфликты, проблемы, взаимодействия между подразделениями, и причины их возникновения, подходы к профилактике и устранению

«Самонаводящаяся» модель управления продажами и «Операторская» модель управления продажами:

Причины появления, достоинства и недостатки, историческая необходимость замены по мере роста компании и развития рынка, сложности перехода и как их преодолеть с минимальными потерями

Как обеспечить лояльность клиентов компании:

«Нам нужна CRM», чем выгодны лояльные клиенты, мифы и рифы лояльности, выгодные и невыгодные клиенты, во что обходится лояльность клиентов компании, как взвешенно подойти к решению вопроса

Как распределять клиентов и что мешает это правильно сделать:

Как и почему компания становится заложником sales – менеджеров, база клиентов, как её создать и какие сложности возникают, как мотивировать sales – менеджеров пополнять базу, сложности передачи клиентов и способы их нейтрализации

Планы продаж – как повысить точность прогнозов и вероятность выполнения:

Типичные ошибки в назначении планов продаж, проблемы с «продажей» планов продаж и организацией обратной связи при выполнении и как преодолевать типичные, естественные и весьма опасные сложности

Чем должны и чем не должны заниматься sales – менеджеры:

Почему все проблемы компании проявляются в департаменте/отделе продаж, ошибки в подходах к оживлению неработающих бизнес-процессов, последствия ошибок и как обеспечить максимальную отдачу от sales — менеджеров

Отбор, адаптация, мотивация и включение в работу sales – менеджеров:

Понимание, кого ищем – звезды, герои или профессионалы, типичные ошибки отбора, типичные ошибки в адаптации и во время испытательного срока, как воспитывать лояльность компании, а не верность руководителю продаж, как обеспечить правильные подходы по разумной стоимости

Как обучать sales – менеджеров и обеспечить использование методик:

Ошибки при выборе ответственных за развитие в компании, как правильно формализовать квалификацию сотрудников отдела продаж, метод обучения — энергетика или «инструменты», типичные ошибки при спаде экономики, как обеспечить правильные подходы

В программе «Жёсткие переговоры»

Жёсткие переговоры — психология для технологии:

Почему мы попадаем в сложные ситуации, что нам мешает правильно воспринимать происходящее на переговорах, как обеспечить себе правильный настрой и научиться «непобедимости»

Риторика, как инструмент для жёстких переговоров:

Структуризация интуитивных методов, «полевая» диагностика техник партнёра, методы противодействия и выбор для применения с оценкой возможных последствий

«Грязноватые» переговорные приёмы – узнавать и правильно реагировать:

Различные методы оказания давления, признаки деструктивного поведения партнёра и возможные ситуационные «контрприёмы»

Ваша подготовка для нейтрализации «грязноватых» приёмов:

Партнёр предлагает нам то, что, с нашей точки зрения, не имеет права быть предложено. Мы это можем воспринимать как агрессию, нападение на наши интересы или человеческое достоинство. Возникают негативные эмоции, что заставляет нас действовать неправильно, нужны подходы для правильного восприятия

Манипуляция – как распознать и противодействовать:

Когда нами манипулируют, учитывать свои интересы и сохранять конструктивность крайне сложно. Нужно уметь должен различать признаки манипуляционного воздействия и правильно выбирать «контрприёмы». Этому можно учиться

Уступки в жёстких переговорах – как пройти по «минному полю»:

Как быть, если партнёр откровенно давит или пусть и вежлив, но требует уступок? Нет рецепта, но есть критерии, которые обеспечат вам правильную оценку ситуации и позволят решить: уступать или нет, а если и уступать, то как и насколько, чтобы не покупать контракт ценой убытков и унижения

Как сказать НЕТ и сохранить возможность для продолжения переговоров:

К чему может привести страх отказа от переговоров, почему мы боимся слова «нет» и к чему это приводит, можно ли отказаться от переговоров и обеспечить не только защиту своих интересов, но и выстроить фундамент для нового, более выгодного уровня отношений

Конфликты в переговорах – защита от партнёра и нападение на партнёра:

Переосмысление очевидных и неправильных подходов, ложные страхи и их влияние на ход конфликта, как найти позитивные возможности в конфликтной ситуации, три естественных и неправильных реакции, причины их возникновения и как они влияют на развитие переговоров

Получите программу и подробности
об обучении

Чтобы вам было удобнее, мы подготовили подробный план занятий в PDF. Пришлём:

Узнать стоимость

Получить программу

Александр Фридман

Эксперт – методолог по регулярному менеджменту

Специализация

Настройка корпоративного управления и внедрение методик профессиональной эксплуатации сотрудников.

Стаж

33 года консультирую собственников бизнеса и обучаю руководителей. Стаж в бизнесе 38 лет

Статус

Управляющий партнёр консалтинговой компании «Amadeus Group», Рига, Латвия

Конкурентное преимущество

Системный подход и технологичность методик управления. Семинары охватывают все темы и компетенции, необходимые для развития бизнеса и профессиональной эксплуатации сотрудников.

Место проведения

Президент-Отель

Приятно обучаться и проводить время в ходе нетворкинга. Наслаждаетесь искренним общением без масок с коллегами на сессиях и в перерывах.

г. Москва, ул. Б. Якиманка, 24

Принять участие