Школа регулярного менеджмента

Программа курса

Расписание

Другие курсы

8 800 222 33 11

Узнать стоимость

Александр Фридман

Управление продажами

Как сделать, чтобы сотрудники выполняли план, а продавцы работали без сбоев

Узнать стоимость

Изучить программу

Жесткие переговоры: психология и технология

Узнать стоимость

Изучить программу

Подмосковье

9-10 июня

Об авторе курса:

Эксперт–методолог по регулярному менеджменту с 37-летним опытом в бизнесе, автор лонгселлера «Вы или Вас: профессиональная эксплуатация подчинённых»

Узнайте подробнее о программе

Заполните форму, и мы пришлём всю необходимую информацию

Конфликты могут быть сознательно спровоцированы вашими партнёрами

Есть люди, которые считают конструктивные подходы признаком слабости и полагают, что у них есть возможность увеличить свой результат за наш счёт. А некоторые воспринимает переговоры, как интересное соревнование, в котором стремятся победить, не ограничивая себя «цивилизованными» подходами и полагая, что все средства хороши и «ничего личного, это бизнес».

Итого: можно любить драться, можно не любить драться, но всяко лучше уметь драться.

В итоге бывает, что «хвост вертит собакой»

Собственник часто вынужден принимать решения на основании симпатий/антипатий/мнений руководителя продаж и сотрудников этого подразделения.

Собственник не должен лезть под руки руководителю продаж, но и не может себе позволить полностью на него полагаться, смотреть на мир исключительно его глазами.

Освойте методики управления продажами на уровне «знать, чтобы руководить»

Это обеспечит вам меньшую персоналозависимость, большую эффективность взаимодействия и повышение отдачи от активов компании.

Каждая бизнес — ситуация уникальна, готовые рецепты или яркие примеры взлёта других компаний не помогут, слишком мало шансов на совпадение множества факторов.

Единственный реальный выход — не посчитать за излишний труд изучить базовые закономерности. Тогда ни одна из тех проблем, с которыми вы сталкиваетесь, не будет для вас загадкой, вам будут понятны и причины, и подходы к их устранению, и возможности профилактики.

Изучить программу

В программе «Управление продажами»

Функция продаж в системе корпоративного управления:

Аудит системы управления продажами вашей компании, распределение функций продаж и маркетинга, конфликты, проблемы, взаимодействия между подразделениями, и причины их возникновения, подходы к профилактике и устранению

«Самонаводящаяся» модель управления продажами и «Операторская» модель управления продажами:

Причины появления, достоинства и недостатки, историческая необходимость замены по мере роста компании и развития рынка, сложности перехода и как их преодолеть с минимальными потерями

Как обеспечить лояльность клиентов компании:

«Нам нужна CRM», чем выгодны лояльные клиенты, мифы и рифы лояльности, выгодные и невыгодные клиенты, во что обходится лояльность клиентов компании, как взвешенно подойти к решению вопроса

Как распределять клиентов и что мешает это правильно сделать:

Как и почему компания становится заложником sales — менеджеров, база клиентов, как её создать и какие сложности возникают, как мотивировать sales — менеджеров пополнять базу, сложности передачи клиентов и способы их нейтрализации

Планы продаж – как повысить точность прогнозов и вероятность выполнения:

Типичные ошибки в назначении планов продаж, проблемы с «продажей» планов продаж и организацией обратной связи при выполнении и как преодолевать типичные, естественные и весьма опасные сложности

Чем должны и чем не должны заниматься sales – менеджеры:

Почему все проблемы компании проявляются в департаменте/отделе продаж, ошибки в подходах к оживлению неработающих бизнес-процессов, последствия ошибок и как обеспечить максимальную отдачу от sales – менеджеров

Отбор, адаптация, мотивация и включение в работу sales – менеджеров:

Понимание, кого ищем – звезды, герои или профессионалы, типичные ошибки отбора, типичные ошибки в адаптации и во время испытательного срока, как воспитывать лояльность компании, а не верность руководителю продаж, как обеспечить правильные подходы по разумной стоимости

Как обучать sales – менеджеров и обеспечить использование методик:

Ошибки при выборе ответственных за развитие в компании, как правильно формализовать квалификацию сотрудников отдела продаж, метод обучения — энергетика или «инструменты», типичные ошибки при спаде экономики, как обеспечить правильные подходы

В программе «Жесткие переговоры»

Жёсткие переговоры — психология для технологии:

Почему мы попадаем в сложные ситуации, что нам мешает правильно воспринимать происходящее на переговорах, как обеспечить себе правильный настрой и научиться «непобедимости»

Риторика, как инструмент для жёстких переговоров:

Структуризация интуитивных методов, «полевая» диагностика техник партнёра, методы противодействия и выбор для применения с оценкой возможных последствий

«Грязноватые» переговорные приёмы – узнавать и правильно реагировать:

Различные методы оказания давления, признаки деструктивного поведения партнёра и возможные ситуационные «контрприёмы»

Ваша подготовка для нейтрализации «грязноватых» приёмов:

Партнёр предлагает нам то, что, с нашей точки зрения, не имеет права быть предложено. Мы это можем воспринимать как агрессию, нападение на наши интересы или человеческое достоинство. Возникают негативные эмоции, что заставляет нас действовать неправильно, нужны подходы для правильного восприятия

Манипуляция – как распознать и противодействовать:

Когда нами манипулируют, учитывать свои интересы и сохранять конструктивность крайне сложно. Нужно уметь должен различать признаки манипуляционного воздействия и правильно выбирать «контрприёмы». Этому можно учиться

Уступки в жёстких переговорах – как пройти по «минному полю»:

Как быть, если партнёр откровенно давит или пусть и вежлив, но требует уступок? Нет рецепта, но есть критерии, которые обеспечат вам правильную оценку ситуации и позволят решить: уступать или нет, а если и уступать, то как и насколько, чтобы не покупать контракт ценой убытков и унижения

Как сказать НЕТ и сохранить возможность для продолжения переговоров:

К чему может привести страх отказа от переговоров, почему мы боимся слова «нет» и к чему это приводит, можно ли отказаться от переговоров и обеспечить не только защиту своих интересов, но и выстроить фундамент для нового, более выгодного уровня отношений

Конфликты в переговорах – защита от партнёра и нападение на партнёра:

Переосмысление очевидных и неправильных подходов, ложные страхи и их влияние на ход конфликта, как найти позитивные возможности в конфликтной ситуации, три естественных и неправильных реакции, причины их возникновения и как они влияют на развитие переговоров

Получите программу и подробности
об обучении

Чтобы вам было удобнее, мы подготовили подробный план занятий в PDF. Пришлём:

Узнать стоимость

Получить программу

Александр Фридман

Эксперт – методолог по регулярному менеджменту

Специализация

Настройка корпоративного управления и внедрение методик профессиональной эксплуатации сотрудников.

Стаж

33 года консультирую собственников бизнеса и обучаю руководителей. Стаж в бизнесе 38 лет

Статус

Управляющий партнёр консалтинговой компании «Amadeus Group», Рига, Латвия

Конкурентное преимущество

Системный подход и технологичность методик управления. Семинары охватывают все темы и компетенции, необходимые для развития бизнеса и профессиональной эксплуатации сотрудников.

Место проведения

Arthurs SPA Hotel by Mercure

Идеальное место для вашего обучения: про суету мегаполиса здесь забываешь мгновенно.

Московская область, городской округ Мытищи, д. Ларёво, улица Хвойная, стр. 22с1

Принять участие