ЛИДЕР устраняет «нет»:
Онлайн-курс
Александр ФРИДМАН
Искусство преодоления возражений
-часовые лекции
дня
1,5
4
Всегда ли нам поможет собственная
конструктивность?
Нет. Уметь вести конструктивный диалог необходимо, но недостаточно. У собеседника могут быть возражения, причём, самые различные. Далеко не всегда подчинённый, коллега или партнёр выкладывает нам свои возражения «на тарелочке». Возражения могут быть скрыты за общими фразами, за нарочито назваными «ложными поводами», или собеседник может и не осознавать истиной причины, а интуитивно сопротивляться вашему предложению.
Как мы воспринимаем возражения?
Обычно как неприятную неожиданность. Мы всё так хорошо подготовили и сформулировали, и уже предвкушаем будущий успех, а тут вот такой поворот. Отступать? Настаивать? Уговаривать? Подкупать? Ни одна из этих тактик не будет оптимальной. Возражения нужно преодолевать, что вовсе не значит настаивать на своём. Конструктивное преодоление возражения начинается с вашей готовности выслушать собеседника и признать правомерность его точки зрения.

Список претензий может быть бесконечным. Но может быть, в отрицательном результате есть и наш вклад?
  • Какие модели взаимодействия могут возникнуть в процессе преодоления возражений?
    Мы воспринимаем диалог как некое состязание. Если наше предложение примут – мы выиграли, а если нет – проиграли. А выиграл, как раз, собеседник. Такая модель может помешать проявить, как минимум, уважение к его точке зрения. А бывает и так: видя, что собеседник с нами не соглашается, мы ведём себя так, что становится неизбежным деструктивный конфликт, от которого проигрывают все. Но если проигрывают все, то, как бы, не выигрывает и собеседник. А готовы ли вы к тому, что результатом диалога может быть и некий «синтез» точек зрения – вашей и собеседника? Воспримите ли вы такой результат?
  • Как сохранить баланс между своими целями и желаниями собеседника?
    Мы понимаем, что у нас и у собеседника могут быть разные интересы, что и предполагает сам факт появления возражений. И собеседник может предложить нам «заплатить» за своё согласие на наше предложение. Возможно, что размер «оплаты» превышает наши предположения. Так вот, уступать или не уступать? А если уступать, то насколько? И как правильно оформить свои уступки? Избыточная гибкость может быть не менее опасна, чем избыточная жёсткость. Как удовлетворить запросы собеседника без ущерба для дела?
Курс необходим
Первым лицам, собственникам и генеральным директорам с командой
Руководителям, имеющим полномочия для преобразований в компании
Руководителям, заинтересованным
усилить свои компетенции
В программе курса
1
Причины и симптомы появления возражений: очень важно своевременно заметить появление препятствий к соглашению, иначе вероятен деструктивный конфликт. Но собеседник не всегда может или готов чётко сказать, что именно ему не нравится. Причины могут быть самые разные, но нам нужно точно понимать наиболее вероятные, чтобы предварительно типизировать их для преодоления;
2
Прелюдия для конструктивного преодоления возражений: мы видим возражение как проблему, что совершенно естественно и абсолютно неверно. Преодолеть возражения можно с позитивным отношением. Но общей идеи будет мало, нужна рабочая методика;
3
Технология упаковки для преодоления возражений: в диалоге могут быть использованы фразы, форма и/или содержание которых повышают вероятность и появления возражений, и усиливающие их «жёсткость». Знание и умение их исключить очень важно для проактивного снижения «накала страстей»;
4
Приступаем к конструктивному преодолению возражений: собеседник не всегда с нами откровенен и причин тому может быть много. Рекомендую: прежде чем преодолевать возражение, важно проверить, с чем мы столкнулись на самом деле;
5
Продолжаем конструктивно преодолевать возражения: допустим, у нас есть решение, которое, как нам кажется, учитывает все параметры возражения. Мы радостно выдаём его, но, неожиданно, собеседник отказывается его принять. Почему так происходит и как себя вести, чтобы повысить вероятность согласия – изучим;
6
Что делать, если собеседник упёрся: диалог не продвигается, мы топчемся на месте и всё больше раздражаем друг друга. Видимо, единственный выход – использовать язык силы, или прервать диалог. Но, так ли это?
7
Собеседник упёрся – нужно ли идти на уступки: в обмен на своё согласие нас просят «заплатить» дополнениями или, наоборот, отступлениями от нашего предложения. Идти ли навстречу, в каких случаях, почему часто хочется выбрать лёгкий путь и к чему это может привести? Как сделать правильный выбор?
8
Как предоставлять уступки от «силы»: бывают ситуации, когда вполне разумно уступить, это позволяет получить хорошие результаты. Но мы рискуем снизить ценность своего предложения, равно как и свой рейтинг, что может сильно осложнить нам жизнь уже в процессе сотрудничества, в рамках заключённого соглашения. Проанализируем типичные ошибки и изучим правильные подходы.
В результате вы получаете
1
Принципы диагностики типов возражений вне зависимости от открытости собеседника
2
Методы диагностики реальных причин появления возражений
3
Техники прояснения истинности и ложности возражений
4
«Инструменты» для конструктивного преодоления возражений
5
Упражнения для конвертации новых знаний в умения и навыки
БИЗНЕС-ТРЕНЕР
Александр Фридман

Эксперт – методолог по регулярному менеджменту.

Специализация: настройка корпоративного управления и внедрение методик профессиональной эксплуатации сотрудников.

30 лет консультирую собственников бизнеса и обучаю руководителей. Год рождения: 1959. Стаж в бизнесе: 35 лет

Статус:
управляющий партнёр компании «Amadeus Group»

Конкурентное преимущество:
системный подход и технологичность методик управления. Семинары охватывают все компетенции, нужные руководителю для профессиональной эксплуатации компании и сотрудников.

Кредо:
«Да» – технологиям, «Нет» – волшебным таблеткам.

Опыт консультирования, работы в советах директоров и управления компаниями по поручению собственников позволяет разработать и сопровождать внедрение преобразований с учётом специфики бизнеса и реальных ресурсов компании. Большой, к сожалению, опыт антикризисного управления.

Стоимость вечерней школы
Мы гарантируем комфортное общение с экспертом и для этого ограничиваем размер группы. Цена действует при оплате курса онлайн до конца текущей недели.
Пакеты:
VIP
Бизнес
Cтандарт
Обучение (4 лекции)
Рабочая тетрадь
Сертификат Школы менеджмента А. Фридмана
Поддержка куратора
Нетворкинг, дискуссии
Сессия вопрос-ответ с А. Фридманом
Видеозапись курса на 1 месяц
Личная консультация 1 час без срока давности (стоимость консультации вне курса – 1000 €)
65 000 ₽
37 900 ₽
27 000 ₽
55 000 ₽
31 500 ₽
24 500 ₽
Стоимость курса
Цена действует при оплате курса онлайн до конца текущей недели.
Пакеты:
VIP
Бизнес
Cтандарт
Доступ к курсу
на 1 месяц
на 1 неделю
на 1 день
Рабочая тетрадь
Сертификат об обучении
Сессия с А. Фридманом
Видеозапись курса на 1 месяц
Личная консультация 1 час без срока давности (стоимость консультации вне курса – 1000 €)
65 000 ₽
37 900 ₽
27 000 ₽
55 000 ₽
31 500 ₽
24 500 ₽
Click to order
Total: